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Les négociateurs de HARVARD expliquent : Comment obtenir ce que vous voulez à chaque fois
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William errier et Roger Fischer sont les
fondateurs du projet de négociation de
Harvard ils ont écrit ensemble un livre
intitulé getting to yes comment réussir
une négociation j'ai récemment lu ce
livre et je souhaite en partager avec
vous les principales leçons selon le
livre la négociation ne consiste pas à
partager les choses 5050 ou à insister
sur votre façon de faire ou la mienne il
ne s'agit pas non plus de gagner ou de
perdre si vous vous demandez qui gagne
c'est que vous avez déjà perdu alors
qu'est-ce qu'une négociation laissez-moi
vous donner quelques exemples et vous
verrez deux personnes veulent partager
un gâteau mais ne parviennent pas à se
mettre d'accord sur la façon de le
partager équitablement quelle que soit
la façon dont vous le coupez ils se
plaindront tous les deux que l'autre
parti a eu un plus gros morceau alors
que faites-vous Vous demandez à une
personne de couper le gâteau et l'autre
choisit en premier comme la personne qui
coupe le gâteau c'est que l'autre
choisit en premier elle le partagera
équitablement pour éviter d'avoir un
plus petit morceau autre exemple deux
hommes se disputent dans une
bibliothèque l'un veut ouvrir la fenêtre
pour prendre l'air l'autre veut la
fermer pour éviter que le vent n'emporte
ses papiers que faire alors la laisser
entreouverte un peu ouverte ou fermé le
bibliothécaire écoute les deux parties
puis va ouvrir la fenêtre dans une autre
pièce ce qui permet de faire entrer de
l'air frais sans déranger les papi les
deux parties sont ainsi satisfaites un
dernier exemple deux enfants se
disputent une orange le parent prend le
couteau coupe l'orange moitié moitié et
en donne une moitié à chaque enfant l'un
des enfants mange le fruit et jette la
peau tandis que l'autre utilise la peau
pour faire un gâteau et jette le fruit à
la poubelle si le parent leur avait
demandé pourquoi il voulaient l'orange
les deux enfants auraient pu obtenir 100
% de ce qu'ils voulaient mais ils n'en
ont obtenu que 50 %. comme le montre ces
exemples la négociation consiste à
trouver une solution qui satisfasse les
deux parties s'ans nuir la relation
alors comment faire comment trouver des
solutions sages et pratiques comme cell
que nous venons de voir voici un cadre
en quatre étapes qui fera de vous un
négociateur plus intelligent étape 1
séparer les personnes du problème avant
d'entamer la négociation visualiser une
ligne verticale séparant une personne
par le milieu d'un côté il y a la
personne de l'autre le problème placeer
toujours la personne en premier et le
problème en second les négociateurs sont
d'abord des person
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